A quien pueda interesas, invitamos a leer y analizar este escrito.
QUÉ ESUNA MESA DE NEGOCIACIÓN.
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo a lo largo de un período determinado. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses tanto comunes como opuestos, lo que genera entre ellas variados sentimientos, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras, buscando el mejor resultado posible de tal manera que todas las partes sean beneficiadas.
LA ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIÓN: debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos.
La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.
Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de elementos básicos que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:
LA NECESIDADES: Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones más esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un proceso de negociación. Las necesidades son tan múltiples como los intereses o escala de valores que posee el individuo, su cultura y condiciones en que vive.
LOS OBJETIVOS: Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma necesidad puede satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el proceso de negociación. En las negociaciones son denominados también posiciones.
LA TÁCTICA: es lo que hacen los negociadores. Si se mira sólo a la estrategia se puede tropezar con obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.
No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué sentido tendría discutir cómo puede llegar. La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN.
La negociación cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:
1.- La apertura: En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.
2.- Las expectativas: En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaratorias correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
3.- El intercambio: Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.
4.- El acercamiento: Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.
5.- El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.
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